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Title: La gestión del valor de la cartera de clientes como herramienta para la toma de decisiones estratégicas de marketing.
Authors: Albán Onofre, Nathaly Meilyn
López Cañarte, Erika Paola
metadata.dc.contributor.advisor: Padilla Lozano, Carmen Paola
Keywords: TOMA DE DECISIONES;MARKETING;SERVICIO AL CLIENTE;AGENCIA DE VIAJE;FOMENTO DEL TURISMO;CULTURA ORGANIZACIONAL
Issue Date: 20-Sep-2018
Publisher: Universidad Católica de Santiago de Guayaquil
Abstract: If a company seeks to ensure its presence in the market, the most reliable tool to guarantee their place is knowing how to properly manage the customer’s portfolio because nowadays clients are the most important asset within any organization. That’s why getting to comprehend and to know how the industry works is mandatory for the companies that want to succeed in the aggressive environment we now live on. By taking as a reference businesses settled in Guayaquil and the strategic marketing decisions (SMD) as the main tool to manage the customer portfolio, the purpose of this research is to prove that analyzing the customers' value, evaluating the exchange of value between a company and a client, customers' knowledge and an organizational culture oriented towards the client, are factors that have a positive impact in these decisions among the Small and Medium Enterprises (SBE) belonging to the tourism industry. Over a four-month period, surveys were conducted to 72 travel agencies located in Guayaquil due to the important relationship between the tourism sector and the Gross Domestic Product (GDP). Data obtained from these surveys concluded that a remarkable and positive relationship exists between the SMD and the other factors studied.
Description: Gestionar la cartera de clientes de manera correcta es considerado como uno de los recursos más relevantes que le permiten a una empresa garantizar su permanencia y viabilidad en el mercado, puesto que son los clientes el activo más importante que posee una compañía. Hoy en día gran parte de las organizaciones se enfrentan a un ambiente competitivo, en el que es fundamental conocer y comprender como se desarrolla el entorno en el que se desenvuelven. Las decisiones estratégicas de marketing son una herramienta que ayudan a que una empresa, en este caso las agencias de viajes, manejen de manera oportuna su cartera de clientes. Esto se debe a que el propósito del documento es probar que el análisis del valor de cliente, la evaluación de intercambio de valor, el conocimiento sobre el cliente y la cultura organizacional orientada al cliente impactan positivamente en este tipo de decisiones. El tipo de organización que fue objeto de estudio pertenece al sector del turismo, obteniendo una data compuesta por información de 72 empresas, se eligió este sector debido a que está generando un aporte significativo para el progreso económico y financiero del Ecuador por la relación que coexiste entre el PIB y su economía. Los resultados obtenidos de las encuestas muestran que las variables previamente mencionadas influyen de manera positiva en las Decisiones Estratégicas de Marketing.
URI: http://repositorio.ucsg.edu.ec/handle/3317/11550
Appears in Collections:Trabajos de Titulación - Carrera de Gestión Empresarial Internacional

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